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我们常说，销售在产品推销模式下更多关注的是“我们有什么”，而在顾问式销售模式下更多关注的是“客户要什么”。

在心理学中也有一个鲜明观点：要想在对方的头脑中植入新知，必须先要了解和激活对方已有的旧知。

由此可见，在客户拜访沟通过程中，对于客户现状与需求的探询是何等的重要。通过提问帮助客户厘清需求，通过提问建立客户信任，通过提问走进客户的内心世界，这才是真正的“提问高手”。

无论是B2B的大客户销售领域，还是在B2C的复杂性产品销售领域，“BANT黄金四问法“都是帮助我们进行客户现状需求信息探询的最高效方法。

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B 是Budget的首字母，指的是与客户项目预算相关的内容。常用的提问例句是：

• 本次的项目投资预算是多少？
• 项目资金的来源是什么？是企业自筹还是需要进行外部申请？
• 项目资金是否已经到位？

根据对以上问题的探询，我们能大致预估出未来要提供的解决方案的交付形式与服务体量，避免方案设计得太大或太小。同时也可以判断出项目需求的真实性，以及是否可以为客户提供项目申报或融资方面的服务协助。

A 是Authority的首字母，指的是采购决策链的权力人物是谁。常用的提问例句是：

• 该项目是由公司的哪位高层/部门领导发起的呢？
• 为什么要发起这个采购需求项目呢？希望解决的问题是什么呢？
• 对供应商的评估流程是怎样？还有哪些公司领导会参与评估呢？他们会怎样参与呢？
• 这个项目对于企业的战略价值是怎样？是属于常规型采购还是战略性采购？

根据对以上问题的探询，我们能快速精准定位出买方采购决策链中的关键人物有哪些？谁是真正的决策者？谁是有影响力的评估者？如果项目的发起人职级越高、对买方战略意义越重要，就意味着买方的采购选型步伐会越坚定。而接触到决策者，获得决策者对我们的认知与支持，是项目决胜的关键所在。

N 是Need的首字母，指的是客户对解决方案的现有需求设想是什么？常用的提问例句是：

• 你们对供应商的资质有哪些要求：过往业绩证明？规模与实力？专业能力等级？
• 你们会重点评估解决方案的哪些能力：性能？参数？合规标准？服务支持？
• 你们为什么会关注这些能力评估要求呢？如果缺失这些能力支持，会有什么不好的情况出现呢？
• 你们之前有做过类似项目吗？效果如何？好的地方在哪里？要改进提升的地方是什么？
• 除了我们，你们还有与其他哪些供应商接洽过？你对我们的印象和评价是怎样？你觉得我们的竞争优势是哪些？在价格和服务同等条件下，你们会优先选择我们吗？

根据以上问题的探询，我们能够了解到客户现在的所思所想，知道客户的关注重点有哪些，从而判断出我们能够提供的解决方案的匹配性，以及是否具有独特的竞争优势。同时，我们还能侦测到是否有竞争对手捷足先登，客户在与我们见面前受到了哪些因素的影响？这样，我们才会有的放矢地制定接下来的需求引导策略。

T 是Time的首字母，是指有关项目日程和执行计划的信息探询。常用的提问例句是：

• 你们大概什么时候启动这个项目？何时进行招标/评审？
• 公司内部有没有成功通过立项申请？还需要对公司外部的上级部门进行立项申报吗？
• 你们希望什么时候完成项目的实施与通过验收？
• 该项目的供应商选型进入到了那个阶段？时间的紧迫度如何？我们可以怎样配合与支持？

通过对时间计划的信息探询，我们可以定位出客户所处的采购阶段，也能判断出这是一个有待开发的潜在机会还是已经在采购推进中的活跃机会？从客户的时间紧迫度上，我们可以制定和优化接下来的跟进节奏，确保与客户保持高度协同，共同推进项目选型的工作进程。

要特别指出的是：这些“提问”的敏感度是不同的。在与客户的首次接洽中，客户对有些问题会直接或乐意提供我们想要的答案，但是对于类似“预算”“决策者”这种敏感问题，客户也可能不愿意进行透露。但作为一名专业的销售精英，我们深知这些问题答案的重要性，所以要尽可能摆脱“怕被客户拒绝”的心理魔障，大胆向客户发出提问探询。即使第一次探询未果，我们还可以在双方关系融洽度与信任度进一步提升后，再次进行探询。

“重要的问题问三遍”，你越早探询到客户关于现状与需求的信息，你就越能快人一步，也越能在客户心中优先植入心锚，拉近与客户的心理距离。在人际交往中，只有对我们了解更多的朋友，才是和我们友谊深厚的朋友呀！

学会提问，提出聪明的问题，提出有效的问题，提出高价值的问题，这是所有的销售精英必须掌握的技巧。以上罗列的这位问题探询例句，在实际的销售工作场景中使用频率极高，普适性也很强，可以在依据行业特性稍作调整后，作为我们销售团队开展提问技巧训练的最佳脚本范例。

 

关于我们：Easy Selling Academy（销售学院）是易中优学旗下品牌之一，是专注于销售组织全景优化的专业机构，主要服务B2B、B2C两大领域的企业客户。学院的产品主要围绕着销售组织的“战略”、“人”、“流程”、“工具”四大维度打造，为企业提供：销售人才培养、销售工具定制、销售流程构建、销售战略定制等服务，同时，Easy Selling 销售学院也提供线上学习项目，为企业销售人才培养提供更便捷的服务与方式。

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